По данным «Авито Авто», 85% пользователей начинают подбор автомобиля в интернете: сначала изучают объявления, затем сравнивают комплектации и проверяют историю машины, задают вопросы и лишь потом решают, стоит ли ехать на осмотр. Для дилеров это означает, что конкуренция смещается из салона в онлайн — выигрывает тот, кто быстрее отвечает и качественнее ведет диалог.
Под это подстраиваются и сами платформы: из витрины объявлений они превращаются в полноценный канал выбора и покупки. Покупатель может подобрать машину с экспертом, уточнить характеристики, запросить отчет об истории, найти профессиональный видеоосмотр и забронировать автомобиль. К дилеру он приходит уже с конкретным запросом.
Один из таких инструментов — сервис «Селект» от «Авито Авто». Зимой 2025–2026 годов спрос на автомобили с пробегом в нем вырос на 38% год к году, а предложение — на 35%.
Как это работает на практике, показывает тверской независимый дилер «Зеленый trade-in»: компания на рынке с 2016 года, управляет тремя дилерскими центрами и продает в среднем 350–400 машин в месяц. Специалисты сервиса напрямую общаются с потенциальными покупателями, отвечают на вопросы и бронируют авто, что снижает долю нецелевых обращений.
По данным дилера, за четыре месяца конверсия из обращения в сделку выросла с 8% до 14% — при неизменных штате и маркетинговом бюджете. Также в компании отметили рост доли покупателей из других регионов. Директор по развитию «Зеленый trade-in» Сергей Беляев связывает результат с более подготовленными клиентами и перераспределением расходов, а не с дополнительными вложениями.
В «Авито Авто» подчеркивают, что сервис задуман как управляемая онлайн-воронка продаж: покупатель получает прозрачную информацию и помощь в выборе, продавец — готового к сделке клиента.