Обозреватель «За рулем» Михаил Колодочкин объяснил, почему заправкам выгоднее обслуживать клиентов, которые берут топливо небольшими порциями, например по 20 литров, а не одним крупным чеком на 200 литров.
Ключевой фактор — сопутствующие продажи. На современных заправочных комплексах, в отличие от советских колонок, работают магазины с продуктами, напитками, снеками, автотоварами, а также кафетерии и мини-кафе. Топливо здесь выполняет роль «приманки», которая должна завести клиента внутрь и побудить его потратиться на что-то ещё.
Наценка на такие товары, как кофе в бумажном стаканчике, стеклоомывайка, дворники или губки, значительно выше, чем на бензин. В крупных городах упор делается на напитки, на периферии чаще преобладают автотовары, кое-где работают автомойки и химчистки.
Доходность станции зависит от локации, формата и управления ассортиментом: где-то основную прибыль даёт топливо, где-то — дополнительные услуги. В периоды роста закупочных цен на горючее маржа от его продажи сжимается, и именно нетопливный сегмент помогает сохранить рентабельность бизнеса.
Выстроенные допсервисы работают и на общий трафик: клиент, заехавший ради сервиса, с большей вероятностью купит и топливо, и сопутствующие товары. Поэтому длинная череда покупателей, берущих горючее небольшими порциями, для владельцев АЗС выгодна — отстояв несколько очередей, такой клиент в итоге выпьет больше кофе и съест больше сосисок.
